Een vraag die veel ondernemers bezig houdt is: Hoe kom ik aan klanten?” Anders gezegd; Hoe krijg ik de juiste klant? En wanneer ze die vraag stellen, krijgen ze heel vaak de volgende vraag terug: Welke klanten wil je bereiken? Wie is jouw doelgroep? Wanneer je als ondernemer deze vraag kunt beantwoorden, dan kun je vanuit die wetenschap verder gaan bepalen welke stappen je kunt gaan zetten.
Wanneer je echter geen concrete producten hebt, ofwel wanneer JIJ het product bent, dan zijn bovenstaande vragen niet allemaal zo makkelijk te beantwoorden. Dit verschijnsel zie je veel terug in beroepsgroepen als coaches, mediators, therapeuten, tekstschrijvers, etc. Zelfstandig professionals die allemaal één ding gemeen hebben. Ze hebben doorgaans geen fysiek product. Ze leveren een dienst. Ze zijn zelf het product. Ze moeten zichzelf verkopen. En dat is nog niet zo makkelijk. Hoe vertel je iemand dat hij of zij bij jou moet zijn omdat juist jij diegene bent die hem kan helpen?
Eigenlijk moet je dan terug naar de basis. De meest elementaire vragen behoor je dan makkelijk te kunnen beantwoorden. Wanneer je daarop nog niet de antwoorden hebt, dan heb je nog wel wat huiswerk te doen.
Waarom?
De eerste, misschien wel de allerbelangrijkste vraag die bestaat: Waarom?
Waarom wil je dat werk doen? Waarom doe je wat je doet? Waarom dat product, die dienst? Waarom jij?
Wanneer je voor jouzelf hierop de antwoorden helder hebt, kun je verder met de tweede vraag: Hoe? Hoe ga je vorm geven aan jouw ‘waarom’? Hoe ziet er jouw ‘waarom’ uit? Wat moeten anderen met jouw ‘waarom’, wat hebben zij eraan?
Is ook het antwoord op deze vraag helder geformuleerd, dan komt tenslotte de derde vraag: Wat?
Wat ga jij de ander aanbieden? Wat beantwoordt aan bovenstaande vragen waarmee een probleem wordt opgelost, een behoefte wordt ingevuld?
Het overgrootte deel van de markteconomie werkt juist andersom. Probeer dan maar eens op te vallen… misschien herken je bovenstaande vragen of methode. Beter bekend als ‘The Golden Circle‘ of ‘Start with Why‘ van Simon Sinek (zie het filmpje https://m.youtube.com/watch?v=sioZd3AxmnE ). Voor elke ondernemer eigenlijk verplichte literatuur!
Misschien wordt na het lezen van dit boek of bekijken van dit filmpje e.e.a. al heel veel duidelijker voor je. Het beschrijft heel duidelijk waarom bedrijven als Nike, Apple etc. zo succesvol zijn, juist doordat ze hun hele marktbenadering op een andere manier organiseren.
Personas
Was je echter nog niet zover dan heb je nu nog wel even huiswerk te doen. Vervolgens kun je jouw doelgroepen gaan bepalen. Hiervoor kun je 2 kanten op redeneren. Heb je al klanten? Ga ze dan beschrijven. Wie zijn het? Hoe oud zijn ze? Wat voor werk hebben ze? Tot welke inkomensgroep behoren ze? Etc. etc. En wanneer je zo mogelijk verschillende groepen hebt geconstateerd, geef ze een naam. Wil je meer klanten als Jan, Karin, Margriet, Jos…. zo kun je direct en heel precies gaansturen in jouw campagnes. Deze zogenaamde personas kunnen een heel handig stuurmiddel zijn in de moderne marketing.
Andersom, je hebt nog niet zoveel klanten, kun je eens nagaan welke klanten wil je gaan bedienen? Net als hierboven kun je die potentiele klant gaan beschrijven. Hoe zien ze eruit? Wat doen ze? Wat triggert hen? Etc. etc. Ook dan kun je, wanneer je dat goed in beeld hebt gebracht, hierop precies gaan sturen.
Netwerken
Een van de belangrijkste activiteiten is het bezoeken netwerkbijeenkomsten. Niet om daar naar toe te gaan met een instelling van even enkele klanten scoren.. Nee, ga daar naar toe met ‘nul’ verwachtingen, met een instelling van ‘ik wil contacten leggen en langdurige relaties op bouwen’. De definitie van Netwerken is: Je leert iemand kennen die iemand kent die iemand kent die iemand nodig heeft! (Jochem Aarts). Het hebben van een goede pitch -zeker wanneer je netwerkbijeenkomsten bezoekt- is belangrijk. Dreun niet een van buiten geleerde tekst op. Weet wat jouw drijfveer is en wat jouw kernwaarden en doelstelling zijn. Dan kun je altijd, op elk moment dat het je gevraagd wordt, een goed klinkend antwoord geven.
Kiezen en focus
En tot slot nog twee tips. Het zijn misschien wel de meest belangrijke tips van allemaal. Veel ondernemers vinden het kiezen wel het moeilijkst. Wie wil je als klant en welk product of dienst? Beperk je tot een (zeer) beperkt aantal. Heb je tientallen producten? Kan kunnen klanten niet kiezen! Klanten gaan liever naar een dakkapellen specialist dan naar een klusjesman die ook heel handig is in het plaatsen van een dakkapel. Ook al is die eerste beduidend duurder. Ook zo met jouw producten of diensten. Vertel waar je goed in bent. Klanten komen ook bij jou terecht met de vraag “kun je ook dat..?” Misschien wel vaker dan datgene waarmee je je profileert… durf te kiezen. Daardoor ga je opvallen. Een mooi voorbeeld kun je zien in het filmpje van Jos Burgers
( https://m.youtube.com/watch?v=FcKebdC3kmE ).
En wanneer je al deze zaken goed op een rijtje hebt.. houdt dan focus. Focus op jouw klant / klantengroep, jouw product(en), jouw doelstelling, jouw missie. Want:
Succes is geen hocus pocus, Succes is focus, focus!